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太原旅游市场策划方案
作者：谢希 时间：2009-2-12 字体：[大] [中] [小]
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旅游成为当今社会的潮流，人们在休闲之余都会选择旅游来放松自己的身心。在太原市旅游市场“旅行社繁多，服务大同小异”的现状下，发展特色服务，扩大服务人群来发展旅行社。太原市旅行社大约有100——150家，而太原是总人口大约300万，据统计2007年参加高考人数为34226人，按一个人花费500元算，2007暑期高中毕业生旅游将收入1700万员人民币。
一． 客户介绍
山西友谊之旅旅行社山西友谊之旅旅行社是经省、市旅游局批准，具有较强的接待能力，实力雄厚旅行社之一，公司下设湖宾、新建路、解放路、并州路、兴华街、迎泽街、新民东街、千峰南路等营业部。我社本着：“服务第一、质量第一、游客第一、信誉第一”的宗旨，秉承热情好客之本性，立足山西，放眼全国，从吃、住、行、游、购、娱等方面入手开发全方位的旅游服务事业。多年来凭借全方面规范的管理，全新的服务理念，为国内游客提供迅速、专业、热情、周到的优质服务，赢得了广大客户的赞誉。为了适应市场的需求，在开辟多条常规旅游线路的同时，举办组织各种会议旅游，商务旅游，并承办团体和散客旅游，公司还培养出一支训练有素、业务熟练和管理人员和导游队伍，而有力保证了旅游质量。我社有幸被市旅游局评为2000年度国内先进旅游社，2001年4月被授予“中国质量万里行”定点单位称号，2001年5月被市政府评为优秀旅游城市先进单位，2002年3月被山西省旅游局评为最佳国内旅行社，在新世纪里友谊愿与你相识、相知、相协作、共享旅游资源、共同发展。朝气蓬勃的友谊人正凭着对旅游事业执着的热情和不倦的追求，愿携手与各界同仁共创美好的明天。
二．太原旅游市场分析
旅游成为当今社会的潮流，人们在休闲之余都会选择旅游来放松自己的身心。在太原市旅游市场“旅行社繁多，服务大同小异”的现状下，发展特色服务，扩大服务人群来发展旅行社。太原市旅行社大约有100——150家，而太原是总人口大约300万，据统计2007年参加高考人数为34226人，按一个人花费500元算，2007暑期高中毕业生旅游将收入1700万员人民币。
1． 太原旅行社经过十几年的发展已形成了一定的接待、发展规模。但仍然存在散、小、弱、差的特征.在这种情况下，旅行社必须摆脱以前那种打价格战、打线路战、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位、采取新型的营销方式、突破瓶颈、提高整个行业的利润水平。选择正确的品牌营销之路每个人都不会否认品牌营销的重要性，只有打造出名品牌才能长远发展下去。大家已经对盲目压价、服务质量差、疯狂购物、货不对板的旅游产品深恶痛绝了，人们更加愿意多花点钱享受高质量的旅游.标识营销,旅行社集团可以在全国的营业部中设计一个统一的标志，摆在门面上最显著的位置，店面装修保持一致，操作流程标准化、人性化，这样从认知感中拉近与客户的心理距离，无形中增强了企业品牌的效应。
2． 旅行社除了导入CIS（企业形象识别系统）来进行营销时，还应重视企业的社会形象。一个好的品牌要给公众传递一种亲和力、一种美誉度、一种良好的社会形象，所以在打造品牌之路上往往选择参与公益事业、参加公益活动来达到目的，旅行社也不例外。光靠以前单一的以游为主的产品设计是不够的，旅游企业要同时生产许多产品以形成自己丰富的产品体系，以便满足不同阶层的人的不需求。因而优化产品组合，设计特色产品成为现代旅游营销者要予重视的决策。旅游产品可以有很多创新的模式，例如“旅游<SPAN lang=EN-US>+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游+研讨”、“旅游+探险”等。当然，在产品设计上也不能胡乱组合，要考虑旅游消费者的需求、旅游企业的生产能力、旅游企业的目标市场、竞争企业的状况等因素；同时要注意产品组合的广度、深度和关联度，并在产品市场投向市场时进行追踪反馈，根据产品销售率、市场占有率、企业利润率等三个指标做参考，不断对产品进行修正和改进。
3．旅游产品没有特色在于没有进入门槛，不能申请专利保护。任何新线路，不管多么的有特色、有创意，只要一投向市场，马上就会有人以更便宜的价格跟进、模仿，甚至连广告都一字不漏地照班了，这对旅游营销者来说确实是一个令人头痛的问题。因此，针对特定的消费人群，设计出差异化的旅游产品、抢先制定游戏规则，并利用规模、资源、契约、企业实力等优势，使别人无法模仿，这种营销战略应成为一种行之有效的营销方式。
4．客户关系营销光靠特色旅游产品来争取市场还是远远不够的。随时会被模仿甚至超越。有些旅游线路到最后已经是完全雷同了，这在营销学上称之为“无差异化状态”，这个时候能占有市场的唯一利器就是服务，即客户关系管理旅行社要进行CRM，要去关注每一个游客，记住他们的生日、旅游喜好、旅游规则，为他们制作专门的客户数据库，让旅游者“一个都不能少”的成为旅行社的终生客户。这就是“一对一营销体系”。旅行社真正实施这一营销体系后，就可以建立一个完整的客户数据库，可以给过生日的老顾客发一份电子贺卡、给参加上个旅行团的每一位游客发一份E-mail，对他们表示感谢并希望他们在旅行社的网站上注册成为会员，因为会员可以享受更好的服务和更优惠的价格。
这些虽然是很理想化的状态，但随着网络的普遍使用，这种营销方式在不久的将来必将成为现实。通过数据库分析找出个性化服务的依据，发现新的销售机会；通过电子邮件、直邮信函、游客论坛等方式建立与游客的互动沟通，努力争取终身客户。同时推行会员制，当累计消费额达到一定程度后成为银卡会员或金卡会员，并成立会员俱乐部，对其实行各种优惠和更加个性化的服务，这样旅行社将拥有一批忠诚的客户群，拥有更高的市场占有
三．消费者分析
1. 目标消费者：2007年暑期毕业高中学生
2．主要问题：旅行期间的安全（行车 饮食 住宿等）成为学生家长考虑的首要因素。
3. 为什么选择他们作为目标消费者？
a. 他们长期处处与高考的重压下，精神高度紧张，经过高考身心俱疲
要走进大自然的怀抱，进行彻底的放松。
b.他们大多是城市里长大，对乡山村野有很大的好奇心，对大自然充满探索心情，喜欢深入大自然的活动。
c.他们大多是家庭的中心，家长不会阻拦，而且此项业务的费用不高，一般家庭都可以接受。
此项业务主要是走进自然，贴近自然的旅游活动，对这些学生有锻炼身心，磨练意志的作用，我们从这个伤未被开发的市场入手，发展空间很大。
四．广告策略
1．传播策略：
分初期，中期，后期三个宣传阶段。初期是利用宣传海报和宣传单开始“渗透式”宣传。中期利用报纸和电视运用“广告攻略”，高考后既后期进行全面宣传推出各种特色服务和旅游路线，做到“完事具备，只欠东风”之势。
2，媒体选择
宣传海报，宣传单页，报纸广告，电视广告
3.广告策划
海报 宣传页：“大自然撒欢儿”广告
文案：①总是被高考的压力绑在课本里
今天终于可以扔掉课本尽情奔跑了
②总是被城市的汽车尾气和汽笛污染视线
今天终于可以摆脱污染回归大自然的鸟语花香了
电视广告
主题“我的大自然之行”或“营造自我空间”
利用理性的诉求方式，从特色的旅游方式，提供特色服务项目配合优雅青春的音乐，清新幽静的画面，抓住青少年渴望有亿哥属于自己的空间的来完成广告。
宣传活动
开展“友谊之旅校园风”活动，推出个性式的旅游方式服务。喊出“你尝试过这样的出游吗？”
五．广告费用预算
太原广播电视报：报眉 2*8 600元/次30次 共18000
太原电视台：栏目前 新闻快车 600元/5秒 30天共18000
海报、传单及临时雇佣人员共计费用10000
在五一广场宣传活动共计10000
六．广告效果预测
经过本方案的策略运营，预计2007年暑期高中生旅游项目收入将达到100万，是往年同期的3—5倍。
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